說起自家項目的施工單位，沒幾個甲方代表不吐槽連篇；也沒幾個施工單位人員在談論業主方時，不把對方臭罵一頓。

甲方代表和施工單位，似乎永遠不在一個頻道上。

畢竟，雙方的關注點不一樣，思考問題的方式也不一樣。

施工方的工程人員偏執行，只關注手頭上的具體工作，都有哪些工作面，需要怎么組織流水，安排多少人手，哪些樓棟要打灰，哪些要材料要催單，諸如此類等等；

甲方從擬技術標、合同、招標，到施工單位進場、施工、驗收，每個階段都參與，并對最終的交付結果負責，關注點更多的是進度節點能否完成，質量評估分數是否達標等，關注是一整個面，而不僅僅是某個點。

雙方的利益點也不同，做事方式有差異。

甲方作為給錢的一方，自然希望在合同款一定的情況下，讓對方把活兒干得更多更好，中間產生的額外費用更好也由乙方來承擔。

而施工單位做為拿錢的一方，頂多拿一分錢干一分活，能省則省，能少干就少干，用更少的成本去賺更高的利潤。

利益不同，關注點不同，導致雙方做事常常背道而馳，可雙方偏偏又綁在一條船上同進同退，相愛相殺自然成了常態。棋逢對手，甲方工程人既要求同存異，又要防止被套路，還要克服乙方對甲方管理動作的抗性，這就很考驗博弈技巧了。

1

謹慎表態，不授人以柄

甲方：831節點必須按時完成，有沒有問題？

乙方：領導，這么大的量，就這么點工作面，上人都上不了，沒法搞啊

甲方：你給我想想辦法，具體怎么做我不管，節點完不成領導怪罪下來，大家一起倒霉

只要結果不管過程，是甲方的慣用招數。類似的口頭禪還有：“我不管你你咋干，我就要個結果。”

是不是蠻不講理？死活要結果，那不是逼著施工方野蠻施工嘛？

事實正是如此。這就是婉轉的讓對方搶工。而且乙方提出完不成任務的時候，甲方不會輕易給對方出主意。因為甲方代表隨意一句話，說者無心聽者有意，萬一后續涉及到造價或安全等敏感問題，乙方可以甩鍋給你，說是你授意這么做的。含糊其辭，則雙方心照不宣，只要不突破底線，用盡一切辦法干就是了。這是甲方自我保護的一種辦法。

甲方另一個招數，就是請出領導來壓陣腳。大概意思就告訴對方，不是我想為難你，上級要求如此，我也沒辦法。你我難兄難弟的，互相幫扶一把吧。話已至此，對方還能說啥？

2

用好手里的權力

甲方：女兒墻欄桿立桿焊接不飽滿，焊口也沒有打磨順平。你們自己看看，這兩天抓緊整改了

乙方：收到，已安排。

都說給錢的是大爺，甲方工程師卻常苦惱，自己咋就鎮不住乙方呢。你給乙包說啥，對方永遠是“收到”、“好的”、“ 馬上安排”，結果兩天……七八天，事情還是沒有一點進展。

和對方過招，一定要有殺手锏。

其中一個關鍵就是用好公司賦予的權力，樹立自己的權威，牽住對方的牛鼻子。先約談、下整改單，都不奏效的話，向上一級匯報，提出解決方案。比如說，向領導請求授權一期進度款的簽字權給你，下次對方來要進度款，先把問題整改了再說。這時會發現，對方干起活來比誰都麻溜。

乙方：×哥，張總說這期進度款找你簽？

甲方：對，單子壓我桌上呢。那個，你們欄桿怎么回事？到現在還沒開始整改？全部搞完了再來找我簽字

乙方：已經安排下去了，兩天內一定完整。

不得不提一句，不要打沒準備的仗。進度到哪，材料來了多少，哪些該整改的還沒整改，做到心中有數。特別是在和乙方開會前自己先去現場轉一轉，看看工作量完成到多少，質量干得怎么樣，心里有個大概才不會不被對方忽悠。

3

善用上級向現場人員施壓

在現場，甲乙方常常因為意見分歧談崩。乙方抱怨甲方強人所難，甲方指責乙方態度不端正。

雙方僵持不下，甲方就會請出乙方領導，要個解決方法。而乙方領導自然就把鍋甩給下一級。

甲方：×總，你這幫兄弟牛氣啊，現場工作完全推不動，看來得麻煩你過來駐場了

乙方領導（對生產經理）：你們怎么回事，甲方電話又打到我這里來了。有事好好溝通，總得解決的。

乙方：好的，領導，我們想辦法吧。

都說官大一級壓死人，確實如此。現場扯不清的事，上升一級可能就迎刃而解了。

對甲方來說，找對人很重要。在項目上，責任都是一級一級往下壓的。很多事情，你找施工員沒效的，人家口頭一個又一個“好的”，“收到”，行動上依然我行我素。干脆直接找生產經理或者項目經理，則往往事半功倍。

發文也是如此。駐場人員對你的指令無動于衷，那質量問題整改單直接發到總包項目總工或者質量負責人那去，由對方去落實任務，比自己找生產經理扯要高效得多。

4

恩威并濟，連哄帶罵

甲方與乙方的博弈，講究先禮后兵，連哄帶罵，軟硬兼施，關鍵是“忽悠”對方把活干了就行了。

乙方：×哥，圖紙有問題，你們得出個變更才行。

甲方：可以。你看，單子已經下了，領導也簽字了。這就上公司走流程了，放心吧

類似的招數，還有先干活再出聯系函。畢竟工期不等人，等簽了字上了流程，可能還得幾天時間，如果能說服施工單位先干活，再補聯系函核價，效率會高很多。當然，核價結果未必完全如乙方的意，時間可能要拖一兩個月，核下來的價錢也未必是對方心理價位。無論如何，錢已經省下來，活兒也干完了。

光畫餅也不行，甲方也得會“拉攏”對方感情。現場多的是比自己年長的人，人家四五十歲的小老頭，在這里被你二十來歲的“甲方爸爸”吆來喝去，頤指氣使，心里肯定不是滋味。年輕人不妨主動喊人家一聲“哥”，平常多說幾句“辛苦了”，對方心情也會好很多，工作配合度也蹭蹭蹭的上來了。

5

想獲得尊重得會幫對方解決問題

乙方：×哥，我這附框還差一半沒裝，總包那幫龜孫子就要拆外架了。你得幫幫我。

甲方：我溝通下。也辛苦你組織工人加個班，人手的問題我幫你跟老板說說，爭取再增加幾個人。

都說甲方在現場的工作主要是協調管理，而協調管理的作用之一，就是解決乙方的扯皮矛盾，讓大家能夠一起把活干下去。如果甲方代表只是當個傳聲筒，很難真正使乙方口服心服。

因此，甲方要熟悉施工流程與項目開發流程，搞清楚施工單位遇到的問題，做好溝通，排好計劃。放下甲方爸爸的優越感，主動問問對方有什么問題，主動提供一些支持，比如材料及時到位，不讓對方有拖延借口。

6

永遠不說泄氣話

甲方定目標永遠秉承著“好高騖遠”的原則，明擺著完不成的節點，領導面前一定會說“ ×總您放心，保證完成 ”。半個月才能干完的活，跟乙方開會一定要說10天內必須搞完；飛檢明知最多只能拿80分，目標也要定到85分或以上。

其實一線自工程師到項目經理，對產能是否能完成，節點會不會延誤，大家都心里有數，但作為甲方，你選擇棄療，乙方更是破罐子破摔。無論對方再怎么叫苦喊窮，甲方都不能忘了給對方鼓舞打氣。

小結

做工程就是明知山有虎偏向虎山行，憑蠻力是沒法行穩致遠的。正如俗話說的，自古深情留不住，只有套路得人心。只要結果皆大歡喜，套路一下也無妨。